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微信營銷案例:餐館老板如何經營10萬微信會員

更新時間:2013-10-8 1:30:33  作者:佚名 文章來源:商界招商網 
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文章導讀:傳統企業必須要轉型,而且這個轉型必須是戰略性、全局性、系統性的變革。在轉型的時候我們就在想要往哪個方向轉?雖然我們是炒菜的,我們也研究數據,逼的我們沒辦法,我們也在學習《大數據時代》那本書,必須要玩兒數據了。

   當用戶的消費方式和注意力逐漸向移動端轉移時,餐飲業的老板們也開始琢磨著如何利用這個平臺和顧客形成互動以提升業績。

   廣州食尚國味集團信息中心總監郭春鵬是這個行業趨勢下的一個案例。該集團在全國擁有43家門店的大型餐飲集團,全部員工將近6千人。

   近日,郭春鵬在騰訊電商微生活會員卡新版發布會上向媒體分享了他的轉型經驗。

   在郭春鵬看來,O2O轉型之路上,如果能用好移動端工具,無論是實現更精準的營銷、提升消費的回頭率或者是為顧客提供直接的客服服務,這些都能解決。

   據郭春鵬介紹,企業目前共擁有10.5萬名微生活會員卡顧客,其中有3.2萬變成儲值會員。在這個平臺上的經營,使其淡季的營業額都高于春節旺季。

   當利用產品后臺對會員進行分類營銷時,三個月時間幫一個白酒供應商賣掉了近60箱,而如果用傳統銷售方式,半年的時間也就只能賣16箱左右。

   這位傳統餐飲企業的老板在O2O的轉型路上還有哪些經驗之談?以下就是他的口述:

   1.傳統餐飲該往哪里轉型?

   其實一說到傳統很多人想到落后,其實我告訴你,我們餐飲現在已經不落后了,因為我們現在有了很時髦的武器。我在下面環節給大家講一下,我們傳統餐飲如何利用微生活會員卡打了一場漂亮的翻身仗。

   首先,我相信大家都知道今年餐飲行業的現狀。在開餐飲協會的時候,我們的龍頭湘鄂情在2013年1季度的業績報表里面,整個利潤是報虧損,而去年整體是盈利4千多萬。

   我們在餐飲協會內部開會的時候會有這樣的情況,今天這個王老板還在呢,下個月再來開會王老板就來不了了,因為那個酒店關門了,后天李老板也來不了,因為酒店轉讓了。面臨這些問題唯有改變。

   傳統企業必須要轉型,而且這個轉型必須是戰略性、全局性、系統性的變革。在轉型的時候我們就在想要往哪個方向轉?雖然我們是炒菜的,我們也研究數據,逼的我們沒辦法,我們也在學習《大數據時代》那本書,必須要玩兒數據了。

   我們也是研究了這些數據以后發現,中國未來一定是全球最大的移動互聯網市場,我們將來企業的戰略就是往移動互聯網上去轉。

   我們企業早在一年半之前開年會的時候,年會的主題就是會員、會員,還是會員。為什么我們企業這么重視會員呢?其實大家都知道一個營銷學的理念叫做血管與血液的關系,以前餐飲行業就缺乏血管經濟,雖然看著店里人很旺盛,但是將來這些人能不能為你所用(www.gjtvk.com/),因為他吃完飯就要走,并不是在長期在這個地方,所以我們企業需要建立自己的血管,有了自己的血管經濟以后我們可以在上面跑很多東西。

   今年5月份我們開始用了微生活會員卡,1至4月份我們發放了10.5萬的會員卡,5到8月份實體卡發放量是5.1萬,但微信的10.5萬會員中有3.2萬變成儲值會員,這意味著已經在我們門店有儲值消費的行為,已經開始真正融入我們的企業。

   其次通過這幾個月的數據發現,通過會員的飛速增長,首次實現淡季營業額高于春節旺季。餐飲旺季是春節,基本上是每年的11月、12月、1月。現在通過微生活合作以后,發現7、8、9月的量反倒提升,甚至超過我們了1、2、3月,無論從交易筆數、消費金額、充值金額都在整體上升。

   2.如何將滯銷品變成旺銷品?

   我給大家分享一個很真實的事情。我們有很多白酒供應商,其中有一個是從山東過來的,他的酒口感各方面還真的不錯,他一直想進入廣州市場,他前期用傳統的玩兒法也投了不少錢,但是效果一直不好,差不多半年的時間也就賣15、16箱酒,以至于他都想放棄這個市場。

   后來我通過微生活會員卡的篩選器系統,把半年之內單筆消費在1500元之上的這批人篩選出來,給這些人單獨做了一次營銷活動,給他們推送了一次消息,內容就是“尊敬的VIP客戶,鑒于您半年內對我們企業的大力支持,食尚為了回饋您的支持力度,您下次來消費的時候,我免費贈送您一瓶白酒”。

   大家知道,真正單桌消費1500元以上的時候吃飯,喝白酒只可能喝一個小二嗎?那是不可能的。我當時從數據庫篩選出來差不多有2萬7千個半年之內在我們單筆消費超過1500的,每個用戶我收他一元錢,如果銷量上不去就免費。結果三個月時間他賣了將近60箱,就是因為我做了一次這種營銷活動。當天他立刻把2.7萬塊錢全部打到我們的公司帳戶。

   我們對微生活會員卡的定義是,它不完全是一個營銷工具,而是一定要通過這個平臺注重企業自己的服務精品化路線。如果你把它只是定義為發廣告,定義就太低級了。它必須是一個時代的變革,它是結合很多新鮮的東西在里面,所以它是一種溝通方式,一種工作的方式,一種服務方式,像我們集團現在90%的營銷活動全部是依托與微生活平臺來做,因為它有篩選器功能,能精確到這部分人群做針對性的活動。

   再分享一個小故事,這是微生活會員卡上線兩個月時候做的一次活動。當時中央廚房配送中心給我打電話,說郭總現在有一個事情非常緊急,現在我們庫存積壓了差不多一千多斤的槐樹花,都是我們的成本。

   我就找到運營,通知廚房重新研發三道基于槐樹花的菜:第一個就是槐樹花包子,第二個槐樹花鐵棍山藥。第三個槐樹花燉老豆腐。廚房很快把這三個菜研發出來,研發出來以后我們立刻在我們的微生活上面設計好圖片,然后下發。

   因為我們也不知道效果怎么樣,就想試一試。4天后,我又接了一個電話。這個電話是一個分店的投訴,分店找到我說要投訴配送中心,說現在槐樹花這么好賣,那么多客人買,竟然配送中心現在告訴我沒有貨。我當時很奇怪,說不可能,我前兩天還做營銷活動明明積壓了,怎么會斷貨。

   當時我立刻給陪送中心打電話,問怎么回事?他說郭總確實這個情況太意外了,我們這么多年從來沒有碰到過說庫存的東西3、4天就清完的,而且現在做的工作是什么?就是緊急給山東打電話,讓山東往這補貨。

   大家看多大的差距,從庫存積壓到現在要補貨,就因為我們在微生活平臺做了一次這樣的活動,很多微生活會員來了以后,就點名要吃槐樹花。因為他們也見過很多南方人吃,尤其他通過我們這里了解到東西功能、功效以后,很多人過來要,導致我們現在的庫存不夠了。這就讓我們看到了,這個平臺真的有效果,是傳統的平臺一定實現不了的。

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